Mucho ruido y pocas nueces

Los primeros 100 días de la administración de Rodrigo Chaves se caracterizan más por el estilo confrontativo con sus interlocutores, que por los logros alcanzados. Hoy no se conoce cuál es la ruta trazada para los próximos cuatro años y parece ser que el rumbo del país dependerá más de acciones aisladas que adopten las respectivas instituciones públicas, que de una visión de desarrollo promovida por el mandatario.

No obstante, es justo reconocer aciertos puntuales en este primer trimestre, particularmente en el área del comercio exterior, como el anuncio de la negociación de un tratado de libre comercio con Ecuador, o retomar el proceso para la incorporación de Costa Rica a la Alianza del Pacífico.

Son también meritorias las gestiones del Ministerio de Economía y el Ministerio de Agricultura para buscar una reducción en el precio del arroz. Asimismo, un cambio de timón en la Dirección General de Migración permitió la publicación del reglamento de la ley de nómadas digitales que había enfrentado un bloqueo en la administración Alvarado.

Hay algunos asuntos que se van desarrollando, pero que aún es pronto para evaluar su éxito o fracaso. Uno de esos casos, de especial trascendencia para el país, es el trabajo que se realiza desde el Ministerio de Ciencia y Tecnología (MICITT) para enfrentar la crisis por los ataques informáticos a diversas instituciones que heredó el nuevo Poder Ejecutivo al iniciar funciones. Este es un tema de vital importancia para la seguridad nacional que no puede caer en el olvido.

Un aspecto relevante de esta administración es la enorme popularidad del gobernante, la cual se nutre de la imagen proyectada de hombre fuerte, que resuelve problemas por mucho tiempo postergados y que gira instrucciones que aparentemente son acatadas por sus subalternos de forma inmediata. No es de extrañar que el último estudio de opinión del Centro de Investigación Observatorio del Desarrollo (CIOdD) de la Universidad de Costa Rica (UCR) indique que el 90% de los encuestados consideran que el presidente es “firme para tomar decisiones”.

A pesar de lo anterior, el jerarca no ha sabido aprovechar las considerables ventajas políticas con las que inició su gobierno y que sus antecesores recientes se habrían deseado. Alta popularidad, una oposición excesivamente cortés y retraída en el ejercicio de control político, o tener el control sobre la agenda parlamentaria por un trimestre, son herramientas desperdiciadas por el gobernante para avanzar en una agenda que le permita cumplir sus promesas de campaña, siendo la principal bajar el costo de la vida.

Por el contrario, los excesos verbales del presidente con actores políticos, sociales y medios de comunicación van erosionando su margen de maniobra con quienes debe negociar estos cuatro años. Particularmente llamativos son los exabruptos del mandatario contra la Corte Suprema de Justicia y posteriormente contra la Asamblea Legislativa por la discusión sobre los eurobonos. Ambos desplantes fueron contestados con contundencia por los presidentes de los respectivos poderes.

El histrionismo en la comunicación del gobierno puede alcanzar un techo en la población que espera con ansias que Chaves cumpla y se dé una reducción en el costo de la vida. En cambio, la inflación — mucha de ella importada—, continúa creciendo de tal forma que actualmente se encuentra en su punto más alto en una década.

Si a eso se le agrega una posible recesión en los países desarrollados que afecte negativamente el crecimiento de la economía nacional, así como el alto endeudamiento de la clase media, con tipos de interés creciente y un alto tipo de cambio, el gobierno se enfrenta a una tormenta perfecta, sin que a la fecha haya planteado una hoja de ruta clara para sortearla.

Si Chaves no articula un rumbo claro para sacar adelante al país, por más que se tilde a sus detractores de “canallas”, llegará el punto en que la realidad se terminará imponiendo sobre la ficción. El problema es el daño que se le pueda causar a Costa Rica en el proceso.

Se nos ocurre una idea para crear un emprendimiento, es una idea que creemos que va a solucionar un problema, ojalá un problemón, que afecta a muchas personas o empresas, o tal vez es una idea que surge de una oportunidad de mercado que descubrimos, ¡y nos emocionamos! Buscamos en la web y vemos que hay poca competencia para llevar a cabo esa idea, o que la competencia ofrece algo mucho más básico de lo que pretendemos ofrecer.

Le preguntamos a amigos y familiares qué opinan de nuestra idea y de forma unánime, todos piensan que es la mejor idea que han escuchado en mucho tiempo. Hacemos unos cuántos cálculos, pensamos en un nombre bien atractivo y como está disponible como dominio en la web: bautizamos nuestra empresa y nos lanzamos al agua. Un año después, descubrimos que no solo hemos gastado mucho dinero y tiempo, sino que no hemos logrado aún determinar si lo que estamos ofreciendo, sea producto o servicio, realmente es necesario. Si has leído hasta este punto y te sientes identificado: ¡bienvenido al mundo de los emprendedores bien intencionados, pero mal encaminados!

Llevo dos años con una startup, Local Keeps, y mi plan de negocios ha hecho varios virajes. Por suerte, conozco a muchos otros emprendedores que pasaron por el mismo camino y que me han dado tanto su apoyo como su mentoría. Algunos de estos emprendedores decidieron “tirar la toalla” y cerrar su negocio, otros, como yo, siguieron pivoteando durante varios meses o inclusive años, hasta que finalmente lograron encontrar lo que todos los emprendedores deberíamos tratar de delinear desde un inicio: ¿quién es nuestro beachhead market?

El concepto detrás de beachhead market (o la conquista de un mercado) se remonta al 6 de junio de 1944, durante la Segunda Guerra Mundial, cuando los aliados luego de haber fracasado en varios intentos por avanzar contra el régimen nazi, decidieron enfocar su estrategia y también gran parte de sus recursos humanos y militares en ganar batallas en las playas de Normandía (de aquí se deriva la palabra beach o playa). El aprendizaje de ese día, conocido como Día D, le sirvió a los aliados para desplegar más y mayores esfuerzos militares del mismo tipo y finalmente ganar la Segunda Guerra Mundial.

Siguiendo el ejemplo de estrategia del Día D, el beachhead market se convierte en el mercado que queremos capturar con nuestros productos o servicios. De lograr capturar este mercado, que típicamente es un segmento de mercado mucho más pequeño que el que originalmente envisionamos al idear nuestro emprendimiento, replicaremos nuestros esfuerzos en otros mercados similares, y de esta forma, lograremos realmente comprobar si y en dónde tiene nuestra empresa la oportunidad de crecer y ser exitosa.

¿Cómo seleccionamos nuestro beachhead market? Una vez que tenemos definido el problema que queremos solucionar con nuestro producto o servicio o identificada la oportunidad que queremos aprovechar, debemos delinear el perfil de nuestro cliente, al menos de forma hipotética. Si se trata de un individuo: ¿cuántos años tiene?, ¿qué tipo de educación ha recibido? ¿hace diferencia para nuestro emprendimiento el género con el cual se identifica?, ¿tendrá el dinero para gastar en lo que le vayamos a ofrecer y el interés de gastarlo? si se trata de una empresa: ¿de qué tamaño es la empresa? ¿qué tipo de clientela tiene esa empresa? ¿tiene los recursos y la necesidad de comprarnos el producto o servicio que le vamos a ofrecer?

Una vez definido el perfil de nuestro cliente de forma hipotética, es hora de buscar un lugar en el mapa para comprobar nuestra hipótesis. Para ello, debemos primero investigar si nuestro cliente habita en ese lugar. Si por ejemplo nuestro objetivo final es exportar un té de frutas de Costa Rica a Estados Unidos, antes de tratar de abarcar todo ese país, pensemos en la enormidad de su territorio y lo diverso que es.

Capturar todo el mercado será una misión imposible. Por ende, reduzcamos primeramente el área al estado de California, por ejemplo, pero no nos quedemos allí, porque California es uno de los estados más grandes de ese país meta que nos trazamos. Volvamos a reducir el territorio a una zona más específica y busquemos cuáles barrios en California reúnen la mayor cantidad de clientes con el perfil que buscamos con nuestra hipótesis. Allí es donde debemos de comenzar: en un barrio, en un lugar pequeño donde podamos hacer nuestras pruebas de forma rápida y sin malgastar nuestro dinero. Y lo anterior es clave: para que un emprendimiento tenga éxito, debemos tratar de no quemar todos nuestros cartuchos en el primer año de existencia, o no lograremos sobrevivir.

Una prueba pequeña y concentrada nos dirá si hemos encontrado nuestro mercado meta o si debemos volver a pensar en quién es nuestro cliente.

Si logramos vender en la zona reducida que habíamos escogido: ¡en buenahora!, podemos celebrar, pero todavía no a lo grande. Primero, busquemos revender una y otra vez, y sólo habiendo logrado la reventa es que estaremos listos para rastrear zonas parecidas en otras localidades y repetir el ejercicio de vender y revender. La reventa (y no la primera venta) nos dirá si lo que ofrecemos es lo que necesita el mercado o si inclusive el mercado que escogimos es el adecuado. Sin al menos una reventa nuestra hipótesis no ha sido comprobada.

¿Y qué pasa si no logramos una sola venta en el beachmarket que escogimos? ¿O si vendimos pero no logramos una segunda venta? Pues, aunque nos cueste aceptarlo, bien podría ser que no escogimos bien nuestro mercado meta o más doloroso aún, nuestro producto o servicio no es tan grandioso como lo imaginábamos. De ser esto último cierto, tenemos derecho de llorar la leche derramada, pero luego: a enjuagarse las lágrimas y volver a comenzar, ya sea con alguna idea completamente nueva o con una idea mejorada. Esa es la vida del emprendedor: caer y volverse a levantar.

“Para que un emprendimiento tenga éxito, debemos tratar de no quemar todos nuestros cartuchos en el primer año de existencia, o no lograremos sobrevivir”.